Als Sales Manager ist man viel unterwegs. Da ist die Zeit mit der Familie kostbar und auch Oma möchte ihre Enkelin mal zu Gesicht bekommen. So ereignete es sich, dass ich am Sonntag mit ihr in einem netten kleinen Kaffee saß. Wir bestellten Tee und jeder ein Stück Kuchen. Die freundliche Bedienung wies darauf hin, dass die Äpfel frisch beim nächstgelegenen Bauernhof gepflückt wurden und fragte ganz beiläufig: „Mit Sahne?“.
Am Cheat-Day und mit Oma im Gepäck lautet die Antwort natürlich „Ja“. Die Verkäuferin in mir schmunzelte. Denn ohne auch nur drüber nachzudenken bescherten wir dem Kaffee für den Tisch eine Umsatzsteigerung um 20%. Nicht schlecht.
Immer wieder gerate ich in solche Situationen.
Als ich letztens meinen Urlaubsflug umgebucht habe, ist mir aufgefallen, dass mich die Zusatzbuchung für mehr Freiraum (immerhin ganze 8cm!!), ein weiteres Gepäckstück und der Mietwagen ein ordentliches Sümmchen extra gekostet haben. Zusätzlich zum Flugpreis. Denn Airlines sind echte Profis was Zusatzverkäufe angeht. Bei vielen von Ihnen machen Zusatzumsätze bis zu 36% vom Gesamtumsatz aus.
Auch beim Friseur erwischte ich mich. Im entspannten und fürsorglichen Gespräch mit meinem Hair Stylisten habe ich erfahren, dass ich auf jeden Fall ein Farbschutzshampoo verwenden muss. Als er erfuhr, dass ich nicht bei jedem Waschgang eine Kur verwende, fiel er aus allen Wolken. Wie fahrlässig von mir. Da ich meine Spitzen dadurch nun so kaputt gemacht habe, kann das nur ein Haaröl retten. Alles andere wäre unterlassene Hilfeleistung. Gesagt, gekauft. Schließlich sind Extensions viel teurer!
Grob überschlagen noch mal 30% draufgezahlt. Und dabei hatte ich auch noch Freude.
Warum? Weil ich mich wohlgefühlt habe. Es war eine ernst gemeinte gute Empfehlung, die perfekt zu mir passt.
Betrachte ich die Fitnessbranche in der ich für gewöhnlich unterwegs bin, dann machen Zusatzumsätze laut Statistik rund 10% vom Gesamtumsatz aus.
Geht da nicht mehr?
Natürlich kommt es immer auf das Konzept, die Preisstruktur und die Angebotsvielfalt an.
Aber eines habe ich in 6 Jahren cardioscan gelernt. Da geht noch mehr!
In welcher Situation fühle ich mich wohl, werde gut beraten und betreut und bekomme dazu noch maßgeschneiderte Handlungsempfehlungen. Ihr wisst es – beim Test-Termin.
Denn plötzlich sagt mir der eigene Körper, was ich brauche.
Wenn Airlines es schaffen in einem unpersönlichen Online-Portal so hohe Zusatzumsätze zu generieren, dann schlummert in einer professionellen Beratung mit Wohlfühlatmosphäre eindeutig mehr Potential.
Lasst es raus!
Wie wäre es zum Beispiel mit einem Rezept wie beim Arzt, ganz nach dem Motto „aus verkaufen wird verordnen“.
Für Studios und Praxen bedeutet das: Jeder Testingtermin ist eine umsatzproduzierende Maßnahme, weil jedes Ergebnis dank einer maßgeschneiderten Handlungsempfehlung optimiert werden kann. Ist der persönliche Stressindex erhöht, wird ein erfahrener Trainer Maßnahmen verordnen, die Stress abbauen. Das kann ein moderates Bewegungsprogramm sein oder Entspannungseinheiten auf der Massageliege. Ist der Stoffwechsel verlangsamt, ist Krafttraining angesagt. Ist der Kohlenhydratspeicher voll, muss das Ernährungsprogramm umgestellt werden; fehlt es an Muskelprotein, wird mit Eiweiß nachgeholfen.
Der Körper schreibt den Trainingsplan.
Denn dem Kunden nicht zu sagen, was ihn wirklich zum Erfolg führt, ist doch eigentlich unterlassene Hilfeleistung. Okay, das ist vielleicht sehr drastisch ausgedrückt. Aber in jeder Einrichtung gibt es doch effektive Angebote, die angeschafft wurden, um den Kunden die Zielerreichung leichter zu machen. Sicher wissen die häufig noch nicht einmal, was es alles gibt und welches Zusatzangebot zu ihnen passt.
Mithilfe von Testing können diese Werkzeuge maßgeschneidert in die Pläne der Kunden integriert werden.
Das System macht nicht nur die Umsätze besser, sondern auch die Kunden.
Und dann hat man sich auch mal ein Sahnehäubchen verdient.
Anna-Lena Zenner ist seit 6 Jahren bei cardioscan.
Alles hat mit ihrem dualen Studium in Gesundheitsmanagement bei uns angefangen.
Mittlerweile ist sie seit 3 Jahren als Sales Manager in Nord- und Ostdeutschland unterwegs.
Sie betreut Gesundheitsexperten mit unserer ganzheitlichen Diagnostik und findet gemeinsam mit Therapeuten, Trainern und Ärzten individuelle Konzepte für die optimale Betreuung.
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